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德耐爾阿曼之行:專業負責,成就美譽

時間:2018-05-02 11:01

來源:denair

作者:德耐爾

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6月中上旬,受阿曼、阿聯酋等客戶的邀請,德耐爾國際貿易公司的技術服務團隊深入中東腹地,提供空壓機的安裝指導和技術支持服務。在此行首個客戶AIM的服務現場,面臨突如其來的“插曲”和“意外”,德耐爾團隊以誠懇負責的工作態度和職業素養、專業高效的技術服務與問題處置,不斷為客戶帶去驚喜與感動……

“你們能來,就是給我們更大的驚喜”

4月,AIM的采購工程師發來邀請函,請我們前往阿曼,向他們提供空壓機的安裝指導和技術支持服務,并愿意承擔服務工程師簽證、機票、食宿及其他費用。
AIM是阿曼TOP10工程設備制造公司之一,在阿曼甚至在海灣六國都有一定影響力。

有鑒于此,而且我們所推崇的技術營銷也要求每位業務人員都以技術專家為發展方向,國際貿易公司一致決定,從銷售隊伍中選出我和老搭檔王國慶去工廠及客戶現場學習鍛煉后,作為服務工程師為其提供安裝技術服務。

可是在出發十天前,客戶告知,我的簽證申請被拒(中東一些傳統保守的國家,對未婚年輕女性的簽證審核很嚴,而且我們的出訪日期又臨近齋月)。當時,我們處于“萬事俱備,只欠簽證”的狀態,于是趕緊給很多旅行社打電話,他們都表示在有限的時間內無能為力。無奈之下,我只得找了在阿曼大使館實習的同學,頗費周折地拿到了簽證。

當我們給AIM的采購工程師傳達這一好消息,并順便準備了一份驚喜(青花瓷)時,他說了一句讓我們特別感動的話——“你們能來,就是給我們更大的驚喜”!

6月7號凌晨四點,我們和前來機場送行的同事手握在一起喊“加油”后,便登上了飛往馬斯喀特的班機。這也是德耐爾第一次實地走進中東市場。

當地時間下午6點,我們到達目的地。走出機艙,45度的熱浪迎面撲來,AIM安排的司機已拿著登機牌早早等候在出口,傳統的阿拉伯白袍一塵不染,面帶微笑,十分紳士,讓人覺得十分安心。剛到酒店,AIM公司的主管,也是我們的好朋友Patel先生,就趕來見我們,在幫我們辦理好入住手續后,還很熱情地帶我們去他家里做客,宛如招待許久未見的老友。

找到問題所在,德耐爾有立場、更有解決方案

次日早上七點,我們按計劃前往客戶工廠。在安全經理的指導下,我們穿戴好安全防護裝備,并認真學習了人員進場注意事項。隨后,Patel先生帶我們熟悉環境,將我們介紹給他們的技術團隊。這個團隊有來自各個國家的電氣工程師、管道安裝工、機器維修保養工等。大家很快就熟悉起來,有說有笑地分享著彼此的趣事,很快便展開了工作。

沒想到,第一天就遇到了棘手的難題。由于客戶是第一次使用變頻空壓機,對其接線技術不太熟悉,第一次接線開機便導致電控柜跳閘。我們很快便指出問題所在,及時做出調整,但是試了多次,電控柜依然跳閘,空壓機無法啟動。對方電氣工程師開始懷疑我們產品的質量,認為我們提供的是未經測試、有問題的變頻機,并匯報給他們的主管Patel先生。

Patel先生從辦公室來到現場查看,氣氛一下子變得凝重起來。我們雖然對空壓機各個部件程序等進行逐一排查仍未找到跳閘原因,卻首先很冷靜地向Patel先生解釋:第一、德耐爾空壓機在發貨之前,都是經過測機調試的,而且有測機報告,絕不會把沒有調試好的、有質量問題的機器發給客戶;第二、我們現在雖然還未查出故障原因,但已聯系德耐爾研發制造工廠的技術人員,闡明了整個過程并拍照給他們查看,他們會盡快找出故障并提供解決方案。

吃過午飯,國內已經是下班時間。但是德耐爾研發制造工廠和國際貿易公司的同事們,還是一直和我們著保持聯系,盡力給我們更大支持,也在短時間內找出了故障原因:由于客戶電氣工程師在我們來之前接錯線,導致了變頻器整流橋燒毀。同時也提供了解決方案:一方面,向客戶說明問題原委,不是德耐爾機器的質量問題,以此表明我們的態度和立場;另一方面,德耐爾首先想到的不是追求哪一方的責任,而是想著怎么為客戶解決問題,德耐爾愿意免費為客戶提供新的整流橋,并在第二天早上以更快的物流方式發貨。考慮到客戶的電氣工程師對變頻器不熟悉,而我們的服務工程師也是第一次遇到這種問題,德耐爾也會把如何更換整流橋拍成視頻,發送過來。

當我們把立場和方案進行轉達后,客戶立即表示出認同、支持和贊許。

很快,我們指導客戶安裝了90KW的工頻機,并順利進行了測機。因為新的整流橋要兩天后才到,為節約時間,AIM和我們一致決定,先去SOHAR(客戶另一個工廠)調試兩臺45kw的機器。

當行程被耽誤,“一定要幫客戶解決完所有問題再提返程”

Patel先生親自開車送我們到達目的地,可到場才發現,使用現場除了剛剛搭建起來的空壓機房,什么都沒有,甚至連電源都沒有連接!

按照計劃安排,我們用四天時間完成AIM的安裝調試后,要趕在齋月前去拜訪阿曼和阿聯酋的其他客戶。AIM安裝調試的準備工作沒做好,肯定會影響我們后面的行程。

得知我們的處境,Patel先生一再致歉,同時表示,準備工作確實沒法很快完成,而且第二天就是周末。他希望我們能多留幾天,幫他們完成這邊的安裝調試任務。他向我們保證,會讓他的團隊在周末加班做好基礎工作,周日我們就可以過來進行安裝調試(中東國家的周末是周五、周六)。

這無疑給我們出了難題。但本著為客戶負責到底的原則,國內同事給出明確方案:此行務必要給AIM做好安裝指導和技術支持服務,可以多給客戶兩天時間做好調試前的準備工作,“一定要幫客戶解決完所有問題,圓滿完成任務后再提返程”!

我們的態度和行動得到AIM的高度贊賞,也讓他們很感動。

兩天后,安裝團隊如約做好了調試前的準備工作,兩個工廠的空壓機也連接上用氣設備,順利投入了使用,Patel還興奮地給了德耐爾的服務工程師一個飛吻。

連日的專業服務,得到客戶的充分認可。AIM的主管們紛紛表示,德耐爾是值得充分信賴的合作伙伴和好朋友,他們會利用AIM在當地的影響力以及自己的人脈,大力推廣德耐爾品牌……



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